Detrás de cada contenedor de palta que zarpa de Paita y de cada caja de arándanos que sale del Callao hay un nombre. Entre enero y agosto de 2026, esos nombres sumaron más de 7,100 empresas en 145 países, que se llevaron US$ 7,305 millones en productos peruanos. La lista va desde gigantes como Driscoll’s, Mission Produce o Walmart hasta importadores que hicieron un solo pedido en todo el periodo.
Un mercado sin dueño
Nadie domina la compra de la oferta agrícola peruana. Los diez mayores compradores concentran apenas el 12% del valor exportado; los veinte primeros, el 19%. Hay que sumar a los cien más grandes para llegar al 42%. Unos 1,080 compradores superaron US$ 1 millón en compras, mientras que casi 3,500 no llegaron a US$ 100 mil.
La relación con los exportadores es igual de desigual. Dos de cada tres compradores trabajaron con un solo proveedor peruano, pero en conjunto explican apenas el 13% del valor. En el otro extremo, 51 compradores se abastecieron de 20 o más exportadores y concentran el 18% del negocio. Son las grandes plataformas que consolidan la fruta peruana para abastecer a supermercados y distribuidores en destino.
Los grandes nombres
El ranking lo encabeza Camposol, a través de sus oficinas comerciales en Estados Unidos, Países Bajos y China, con US$ 151 millones, 71% en arándano y 24% en palta. Le siguen Driscoll’s, la mayor marca de berries del mundo, con US$ 104 millones, todo en arándano; y Mission Produce, con US$ 101 millones, casi todo en palta. Con montos similares, Mission movió 58 mil toneladas, casi cinco veces el volumen de Driscoll’s: la diferencia entre comprar palta y comprar arándano.
Completan los diez primeros Westfalia Fruit (US$ 89 millones), OGL Foodtrade (US$ 84 millones), Nature’s Pride (US$ 75 millones), la mexicana Acumen Fruit (US$ 66 millones), Walmart (US$ 66 millones), Terrasur Imports (US$ 64 millones) y la española Trops (US$ 63 millones). Europa y Norteamérica se reparten el podio, con una sola excepción asiática en el top 15: Shenzhen Oheng, que compró US$ 52 millones y le compra a 74 exportadores peruanos distintos, más que ningún otro comprador.
Venderse a sí mismo
Tres de los quince mayores compradores no son clientes en el sentido tradicional, sino filiales comerciales de empresas que producen en el Perú. Camposol, Family Tree Farms (US$ 58 millones) y Hortifrut (US$ 55 millones) cosechan en campos peruanos y reciben la fruta en sus propias oficinas de destino, desde donde la colocan en supermercados y distribuidores. El modelo les permite controlar la cadena hasta el cliente final y quedarse con el margen de la comercialización.
El fenómeno pesa sobre todo en el arándano: entre las tres filiales suman cerca del 20% de todo lo que el Perú exportó de este berry. Otras empresas siguen el mismo camino a menor escala, como Frutos Tropicales con la granada en Europa, Virú con sus conservas en España y Colorexa con la quinua en Estados Unidos. Entre los 250 mayores compradores, las filiales de exportadores peruanos explican el 7% del valor.
Producto por producto
Cada cultivo tiene su propia estructura de compradores. La palta es el mercado más abierto entre los grandes productos: 848 compradores se repartieron US$ 1,502 millones y 767 mil toneladas, y los cinco mayores se quedan con el 23%. Mandan las comercializadoras especializadas de Europa y Estados Unidos: Mission Produce (US$ 91 millones), Westfalia (US$ 86 millones), Nature’s Pride (US$ 66 millones), Trops (US$ 63 millones) y OGL Foodtrade (US$ 36 millones), además de Camposol, que coloca su propia palta en Europa por US$ 36 millones.
El arándano, en cambio, está en pocas manos. Con 645 compradores para US$ 1,124 millones, los cinco primeros concentran un tercio del valor, y el mapa lo dominan las grandes marcas y programas de berries de Estados Unidos: Camposol (US$ 107 millones), Driscoll’s (US$ 104 millones), Family Tree Farms (US$ 58 millones), Hortifrut (US$ 55 millones), North Bay Produce (US$ 48 millones) y Berry Fresh (US$ 45 millones).
La uva muestra una concentración similar, con el 33% en manos de los cinco mayores compradores. Aquí pesan los importadores de Estados Unidos y México que abastecen el mercado norteamericano en contraestación: Terrasur Imports (US$ 63 millones), Acumen Fruit (US$ 50 millones), Divine Flavor (US$ 49 millones), Joy Produce (US$ 43 millones) y William H. Kopke (US$ 32 millones).
En el mango ocurre lo contrario. Es el producto más atomizado, con 873 compradores y apenas el 17% en los cinco primeros. Y el perfil cambia: junto a importadores de fruta fresca como Amazon Produce Network (US$ 17 millones) y Mission Produce (US$ 10 millones) aparecen congeladoras como Alasko (US$ 15 millones) y la canadiense Nature’s Touch (US$ 14 millones), que compran el mango para procesarlo en destino.
En los productos tradicionales el comprador ya no es una comercializadora de fruta, sino la industria. El café peruano lo compran tostadores y traders: Keurig Dr Pepper (US$ 48 millones), JDE Peet’s (US$ 43 millones), el grupo Neumann (US$ 31 millones) y Nestlé (US$ 23 millones). El cacao va a molineras y chocolateras como Cargill (US$ 43 millones), la malaya GCB Cocoa (US$ 21 millones) y la italiana ICAM (US$ 18 millones). El caso más concentrado es el banano: 148 compradores y más de la mitad del valor en los cinco primeros, con Chiquita (US$ 27 millones) a la cabeza.
Dónde están los compradores
Estados Unidos no solo es el principal destino en valor, también es donde están más clientes: 1,507 compradores que sumaron US$ 2,479 millones. Países Bajos, puerta de entrada a Europa, sigue con 724 compradores y US$ 1,300 millones, y España cierra el podio con 504 compradores y US$ 598 millones.
El tamaño del comprador cambia mucho según el país. En Países Bajos y Estados Unidos cada comprador movió en promedio entre US$ 1.6 y US$ 1.8 millones, porque ahí operan las grandes plataformas de distribución. Chile y Canadá, en cambio, tienen muchos compradores pequeños, 400 y 339 respectivamente, con compras promedio por debajo de US$ 650 mil. China va en la dirección opuesta: solo 189 compradores, pero algunos de gran escala, como Shenzhen Oheng y Shanghai Hui Zhan, que se abastecen de 74 y 59 exportadores peruanos.
Quién está del otro lado
Entre los 250 mayores compradores, que explican el 61% del valor agrícola exportado, dos de cada tres dólares van a importadores y comercializadoras especializadas: las empresas que reciben la fruta, la maduran, la empacan con su marca y la distribuyen a supermercados y mayoristas. La industria alimentaria, desde tostadores de café hasta procesadoras de alimentos, y los traders de commodities se llevan un 10% cada uno. Las filiales de exportadores peruanos pesan el 7%.
Los supermercados que compran directamente en el Perú todavía son pocos. Walmart es la gran excepción, con US$ 66 millones y 34 proveedores peruanos, sobre todo de uva y mandarina. Junto a Edeka en Alemania, Loblaw en Canadá y Trader Joe’s en Estados Unidos, el retail directo apenas llega al 3% del valor. La mayor parte de la fruta peruana llega a la góndola a través de un intermediario, y en ese eslabón se concentra buena parte del poder de negociación de la cadena.